思路就是財路
? 到底哪類項目纔是“投資少見效快、回報率高，市場前景廣闊”的最佳項目呢?
思路就是財路
? 《中國藥業》2002年6月20日載文認爲：隨着我國經濟的發展，醫藥市場的容量將會不斷擴大，年產值將快速增長。2000年國內醫藥保健品銷售額爲1508 億元，2001年爲1780億元，比2000年增長了11.4%,是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。2002年達2000億元左右，預計2005年可達到2500億元，2010年將達到4300億元，2020年將達到13000億元！
? 這前景，是何等的光明！！
中老年人是全世界最大的醫藥保健品消費羣體
? 我國現有老年人1.3億,全球老年人高達5.8億!
? 老人階層,是個健康觀念越來越成熟、經濟收入越來越穩定的階層，因此，必然是個購買力旺盛的龐大的醫療保健品的消費羣體。
你瞭解顧客嗎？
? 在產品的推銷活動中，能夠在最短的時間內洞察顧客心理，採取相應的措施，樹立起營銷員及產品的形象，從而引起顧客對產品的興趣，進而促進顧客的心理變化，最終實施購買，是一種技巧，也是一門學問。
? 顧客的心理狀態是因年齡、性別、職業、經濟條件、文化修養、閱歷、愛好、性格等方面而各不相同的。
顧客購買醫藥保健品心理排序
你瞭解中老年人嗎
? 中老年人在想些什麼？
? 他們在幹些什麼？
? 他們都缺些什麼？
? 他們想說什麼？
? 他們想幹什麼？
? 他們想要什麼？
中老年人生活保健心理傾向與對策
? 健康方面1、希望青春再現：喜歡回憶過去青春風采並採取有效措施,讓自己儘可能的年輕一些，是不少女性中老年人的心態。
? 對策：
? 以事實證明你的產品有煥發青春的功效， 是最聰明的推銷話術！
希望保持健康
? 他們人人都希望自己保持健康：
? 不遭受痛苦
? 不拖累子女
? 享受天倫之樂
? 對策
? 生動講述保健與享受生活的關係
? 講述自己健康是子女最大的心願
希望減輕病痛
? 高血壓、糖尿病、頑固性失眠、關節炎、肩周炎等慢性病的 痛苦長期折磨着中老年人的身體和靈魂，他們恨不得有什麼靈丹妙藥能夠使自己迅速解除病痛的折磨而不惜重金！
? 對策
? “1”和“0”的故事
希望延緩衰老
? 過去許多美麗的夢想因爲政治、經濟、環境、職業等因素的制約未能實現，是許多中老年人深藏心中的遺憾！
? 感嘆不已！
? 對策
? 引導他們：現在有條件了，但是人卻漸老了；如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢？
? 科學研究證明：人的壽命完全可以達到120-150歲的，關鍵是保健！
怕死、珍惜生命
? 中老年人幾乎 都恐懼死亡，他們經常恐懼地嘆息同學、同事、朋友、親戚的去世並自然在心底裏聯想到自己
? 對策
? 不要直接與他們單獨談論死亡的話題；
? 談一些鼓勵他們積極向上的話；
? 以自己的愛心打動他們
2、自尊方面
? 喜歡獨立自主
? 許多中老年人喜歡獨立自主，不喜歡他人干預自己的思想、經濟、婚姻愛情及生活習慣
? 對策
? 摸清他的心理，順着他的思想傾向和他溝通；
? 讚揚他的爲人；
? 支持他的想法。
喜歡別人尊重
? 中老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人象過去自己有職有權有能力時一樣尊重自己；
? 惟恐別人嫌自己老了，不中用了。
? 對策
? 極力地、真誠地尊重他們的人格、感情、習慣；
? 贏得他們的好感；
喜歡子女孝順
? 中老年人的感情需求壓倒經濟需要；
? 今後，經濟條件好的中老年人會越來越多，他們不一定缺錢；
? 陳紅的《常回家看看》
會感動全國的中老年人。
? 對策
? 家訪時，帶一份帶着 溫馨情誼的小禮物；
? 俗話說：瓜子不飽暖人心；
? 要成爲他們的“子女”。
喜歡有人關照
喜歡別人說自己年輕
喜歡出頭露面
喜歡錶現自己
喜歡爭強好勝
喜歡別人恭維
喜歡別人稱讚過去的榮譽
關心他 讚美他
迎合他
3、情感方面
? 喜歡有人呵護
? 喜歡有人陪伴
? 希望老伴年輕健康
? 喜歡接近年輕漂亮的異性
? 喜歡對自己好的人
? 希望子女幸福
? 留念過去喜歡的東西
? 喜歡別人同情、理解
? 中老年婦女喜歡嫉妒異性
4、樂趣方面
? 喜歡熱鬧
? 喜歡娛樂
? 喜歡憶舊
? 喜歡旅遊
? 喜歡傳統的東西
? 喜歡新奇
? 把聯誼會辦成中老年人俱樂部
? 讓他們盡情的歌唱、歡舞
? 成爲他們最好的傾訴對象
? 幫助他們實現心願
? 在聯誼會上播放《紅梅贊》等老歌
? 給他們講健康新聞
5、社交方面
? 喜歡家族聚會
? 喜歡親友聚會
? 喜歡老人聚會
? 抓住機遇
? 插上一足
? 茶館、書館、小戲院、街頭巷尾等地方，都是老年人聚會、交流思想、排除寂寞的好地方。
? 認真策劃
中老年人消費心理
? 質優價廉、便宜實惠的心理需求；
? 質優物美的高科技心理需求；
? 健康第一的心理需求；
? 攀比心理的消費心理
? 算一筆賬
? 權威論證
? 宣傳到位
? 介紹其鄰居用後感受
共勉詞
? 因爲愛而愛
? 無悔選擇
? 謝謝大家！