1、總體分析
1.1口腔產業的概念
口腔產業是指以口腔醫療消費爲基礎，集合了口腔醫療服務、職業牙醫教育培訓、口腔醫療器材研究開發生產、市場策劃、宣傳、投資、經營、管理等於一體的醫療產業鏈。由於口腔疾病的特點，口腔醫療產業在具有一般醫療產業共性的同時，又具有自身明顯的特點。
1.2口腔產業發展現狀分析
由於受“牙病不是病”錯誤思想指導，加上經濟、文化等方面因素影響，我國口腔產業長期在低層次的狀態下緩慢發展，整個產業鏈接發展水平偏低，相對經濟發達國家有很大的差距。下面，根據我們所掌握的資料，就我國口腔醫療產業鏈接各個環節的發展情況簡單總結介紹如下：
A、口腔醫療消費狀況不管是口腔保健意識還是口腔健康水平，整體偏差。衡量口腔健康水平的幾個指標相對於歐美日等國家差距十分巨大：青少年齲齒率平均高達80%以上、成年人牙周病患病率平均高達90以上、老年人牙齒保有率少於40%(60歲以上，八個牙齒以上)*備註：數據來源各種資料有偏差。
B、牙醫和牙醫教育狀況基礎口腔醫療服務市場(特別是鄉村)基本爲傳統工匠型(師徒相傳)個體牙醫所統治，職業牙醫師主要集中在大中城市國有專業口腔、三資牙科或綜合醫院口腔科。據可靠資料統計，受過正規牙醫教育(本科)真正從事口腔醫療事業的口腔醫師不超過2.5萬人，人口比例約爲1：5萬！而根據不完全資料統計，未受過正規口腔教育及受過初級口腔醫學教育(中專水平)從事口腔及相關醫療事業的人數超過50萬人，人口比例爲1：2500，是前者的20倍以上。從數量上，傳統的牙醫還將長期佔據主導的地位。相對歐、美等發達國家，500-600人一個牙醫師的比例，我國職業牙醫教育發展空間巨大，任務緊迫。
C、口腔醫療器材行業在口腔醫療器械產業中，醫療器材製造行業和口腔醫療消費服務的發展是相輔相成的，由於口腔醫療服務技術長期進展緩慢，產業界對相關的口腔醫療設備研發、投資積極性不高，產品更新換代慢，基本處於一種低水準的重複循環建設發展狀態，大部分高層次的口腔醫療器械、材料基本依靠進口。
D、牙醫待遇和市場需求相對於其它醫療服務，牙醫的勞動強度偏高、收入水平偏低，特別是高級牙醫。由於患者的消費水平普遍還不成熟，牙醫的市場待遇並沒有和個人的醫學層次、技術水平成正比。
我國口腔醫療服務需求總體處於快速增長和發展狀態。但總體需求還是處於低級階段，市場基本是低端欣欣向榮，高端供不應求，中間有待開發的狀況。
E、口腔醫療產業市場化程度由於長期受錯誤思想的指導，我國口腔醫療產業市場長期處於一高一低的不協調狀態：一高：市場化經營程度高，即使是計劃經濟時代，個體牙醫也是自由、獨立經營的。一低：市場化運作程度低，口腔醫療市場長期處於相對封閉獨立的狀態，缺乏和其它行業的聯繫和溝通，口腔醫療產業對於諸如：現代物流、信息技術、管理技術、資本運營、市場策劃等等先進技術、概念的發展表現得好像無動於衷。
F、口腔醫療服務效益狀況隨着農村經濟的發展和鄉村城鎮化，傳統牙科診所相對於以前，收入水平有明顯的提高；城市口腔診所、綜合醫院口腔科、專業口腔醫院這幾年發展快，設備、人力等投入較大，經營管理成本比較高，但由於口腔醫療服務目前還是處於低水準階段，口腔收費水平相對沒有太大的變化，整體效益並不理想，而且相差較大。一些外資、合資口腔診所由於有特定的高消費客戶，加上有效的市場運作，效益很好；而許多新開的內資大型口腔門診，由於還沒有形成穩定的客戶羣和規模效應，甚至處於嚴重虧損狀態。
1.3、口腔產業發展前景分析
口腔醫療兼容了健康和美麗的概念，具有很好的市場概念和運作空間，無論是從人口的數量、口腔疾病的普遍性，還是從牙醫的市場需求狀況、口腔產業和其他相關產業的聯繫、合作、互補性等方面考慮，不管是現在還是將來，隨着人們經濟生活、文化消費水平的提高以及對口腔健康的認識，我國的口腔醫療產業都是一個快速發展、具有巨大市場潛力的好產業。
由於經濟生活水平的提高，居民飲食結構的改變，以及食糖量的增加，牙病發病率居高不下，據全國第二次口腔病流行病調查的資料報告，齲病患病率50％±，齲均爲2.5，乳牙患齲率80％+，齲均4.5，牙周病患病率80％±，錯牙合畸形50％±，65歲以上老年人缺牙11顆，口腔病患病率97.6％，其中需要專業干預而未經治療的爲94.5％，可見目前中國人基本上人人有牙病，基本上人人未得到治療。 據最新的全國口腔流行病調查資料，以至少患有以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率爲97.6%，該資料還表明94.8%的人羣需要專業干預而未治療。根據調查結果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫的家長只有7%。同時，隨着食物結構的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。
根據公佈的資料目前全國僅有口腔醫師36378人，口腔醫師和人口比約爲1：40000，和經濟發達國家以及我國的香港、臺灣相比相差10倍—20倍多，按我國口腔醫師人才需要預測，到2030年需要約400000人，按需求預測到2030年需要約150000人，從口腔醫師人才需求可以估評在未來30年我國口腔醫療需求市場巨大。把潛在的市場變成現實的市場是有條件的。
目前的牙科市場容量約爲6000億元，而市場開發每年牙科診所總營業額只有10億元左右，按照前述的數據，每年還有20億元的市場有待開發。可謂小牙縫撬動大市場，牙科給投入的牙科市場容量約爲6000億元，而市場開發每年牙科診所總營業額只有10億元左右，按照前述的數據，每年還有20億元的市場有待開發。
2、中等城市市場分析
目前口腔醫療資源分配並不合理：口腔醫學臨牀、科研水平與國外相比還比較落後，從整體上來講口腔醫務工作者還十分缺乏，現有的口腔醫生又相對集中，這樣就造成了一個矛盾：患者有時爲了一個很簡單的病痛就要到很遠的醫院、排很長的隊，而真正的治療過程卻只有很短的時間，更不要說是爲了體檢和預防而去就診；而口腔醫學院和大醫院雖然有先進的設備和高素質的人員，卻每天淹沒在大量本應該在社區口腔診所就診的患者之中，不能把全部的時間和精力去投入到教育、科研與開發中，也不可能花長時間去進行口腔衛生宣教。建立社區口腔醫療體制可以解決這一矛盾：人們的口腔衛生保健和基本治療在社區口腔診所或附近的口腔科進行；口腔醫學院校及附屬醫院的主要功能是爲社區口腔診所、口腔科培養輸送醫務工作者並進行繼續教育，規範並監督其醫療行爲，同時還要進行科研與開發，領導口腔醫學的整體發展。這樣才能做到口腔醫療資源的合理利用和分配。
目前中等城市口腔醫療網點在設備和技術上的侷限：社區醫療診所的投入少，規模小，在設備和技術上存在一定的侷限性。比如說一個小的口腔診所大多不能購置Ｘ線影像設備，也沒有良好的檢驗、消毒和技工加工條件。集團化的體制可以充分利用有限的資金，建立資源共享的影像中心、消毒中心、檢驗中心和技工中心。這樣既避免了重複投資、重複建設，又能使這些中心得以提高業務水平和提供更良好服務，（近年來口腔修復技工中心的建立就是一個很好的例子）。這樣，就可以解決社區口腔診所設備的侷限。
3.發展私立口腔診所的市場前景
人一輩子可能不得某種病，但牙病每人有，一生要多次訪問口腔醫師。即使現在沒有牙病，也應定期作口腔健康檢查，只靠少數大醫院是遠遠不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫療機構，均採取在社區中呈現合理網狀式分佈，而且以私人的小牙科診所爲主。美國牙科醫師在私人診所服務的人數和在口腔醫院或綜合醫院口腔科服務的人數比爲8：2，德國爲9：1，日本爲7：3，香港爲9：1。而目前中國的口腔醫師幾乎全部在公立醫院工作。北京大學口腔醫學院名譽院長張震康指出，發展社區口腔診所是我國口腔醫療事業發展的趨勢。
二、目標市場
口腔診所定位的目的是爲目標市場創造差異化服務。每個醫療機構以及它提供的服務，在顧客心目中都有其定位或形象，並且這些會影響到消費者的購買決定。通過對診所定位、對診所提供的服務定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優勢，從而在衆多醫療機構中選擇我們，信賴我們。
里斯和特勞特認爲，定位不是爲你的產品做了什麼，而是讓你的目標市場在心中感受到什麼。因爲口腔醫療服務存在很大程度的無形性，顧客很難發現服務的差異性，所以我們必須針對目標市場的特徵，通過名稱、價格、服務過程等有形的表徵對診所進行定位，讓顧客實實在在的感受到服務的差異化。
雖然診所的規模有限、資金有限，在短時間內很難做到大而全，但卻可以從市場的補缺者入手，成爲一小塊市場上的領導者。因此，確定市場定位原則爲避免正面衝突，着手空白市場，突出“有信賴的醫生”這一最重要因素，揚長避短。
中等城市目前大多擁有居民小區100多個，覆蓋人羣達到300多萬左右。但社區口腔門診的數量遠遠達不到需求數量，這其中還包括許多沒有合法手續的非法診所，所以社區口腔門診將是將來發展的關鍵。
1、細分市場定位
不同的牙科診所，由於投資規模、員工學歷、技術水準、服務對象的不同，有不同的收費價格標準，以牙科診所所在地區國立口腔醫院的醫療價格收費爲標準，可以將牙科診所分爲低中高三種。
1.1低收費牙科診所
低收費牙科診所是提供初級口腔衛生服務的, 投資規模較小，門面不會有太多的裝修，裏面的設施也較陳舊，設備較爲簡陋, 沒有候診室及專用消毒間，更沒有病人的病歷及檔案。從業人員學歷較低,服務技術水準較低，但收費也相應低廉一些。稱爲低成本低收費。由於提供的是低成本服務，低收費也能獲得利潤。服務對象多是中老年人，普遍缺乏醫療保險的城市低收入人口和農村人口。
1.2中收費牙科診所
中收費以牙科診所所在地區國立口腔醫院的醫療收費標準，中收費牙科診所多爲創業型牙科診所和社區牙科診所。從設備看，多爲普通型，且有配套設備，如：X光機、消毒設施等。一般有一兩個專職醫生，再聘請一些知名的矯形專家以及各大醫院的醫師來兼職，這樣從另一方面保證了一些疑難病症的治療質量，也帶來了很多的客源，這裏診治比較客觀，態度雖不是特別熱情，但是對病人很耐心，再加上社區診所的價格要比一類二類醫院低20％至50％不等，所以經常有一家人同時在這裏治牙的情景。中收費牙科診所的發展速度近幾年增長很快，這從另一方面反映了大衆的需要。
1.3高收費牙科診所
高收費牙科診所是提供高級口腔衛生服務的, 投資規模較大，設備、所用材料多爲進口的, 寬敞明亮的診室、豪華的真皮座椅，這裏的設備和環境應屬國際一流，使用藥品、消毒用品、包括醫用手套都是進口的。一流的設備提供了更多安全的保障，同時也保證了良好的治療效果。從業人員學歷較高,還有國內的專家和資深醫師同時會診的周到，服務技術準較高，但收費相對高。由於提供的是高成本服務，高收費才能獲得利潤，稱爲高投入高回報。服務對象多爲城市中的中產階級，尤以私人企業主和外企中的高級職員爲主。有的牙科診所採用的是會員制，入會費按等級分幾千到上萬元不等，會員可以享受定期的檢查和諮詢，也可以預約治療。同一項治療，不同檔次和服務收費也不同，總體來說，費用應該比在地區國立口腔醫院高50%以上。
以中檔口腔醫療今後發展的定位，主要是中收費牙科診所。同時將加大開發美白、保健等方面的業務，通過這些高附件價值的業務，實現利潤的最大化。針對美白、保健的市場，中等城市市場情況顯示可開發空間巨大。
三、銷售策略
1.產品定價
以高於無證小型門診、低於大型口腔機構的定位，定製產品價格。
2.銷售手段
2.1辦理會員卡：可分金銀卡、家庭卡等不同的卡型。可按照累計消費多少錢，然後辦理會員卡、和先付費辦理會員卡兩種形式進行。
2.2分期付款：對於治療時間較長的客戶，可採取分期付費的方式。
2.3聯合營銷協議折扣：按照簽訂聯合營銷協議，爲拿到優惠卡的顧客優惠。
2.4家庭牙科醫師服務：牙科醫師上門提供檢查服務。
2.5門診預約服務：傳統的牙科患者上門服務。